마크 서스터에게 배우는, 성공하는 엔젤 투자가가 되기 위한 5가지 조건

마크 서스터, 벤처 캐피털리스트가 된 창업가

마크 서스터 (Mark Suster). 미국 벤처캐피털 업계에서 상당히 유명한 사람이다. 남가주(LA, 샌디에고 및 오렌지 카운티 지역)에서 가장 큰 벤처캐피털인 GRP Partners의 파트너이고, 전에 회사를 두 개 만들어서 매각한 후 (BuildOnline은 한 프랑스 회사에, Koral은 Salesforce.com에 매각했다) 벤처캐피털리스트가 된 것으로 유명하다. 그래서 사업가/벤처캐피털리스트의 두 가지 경험을 가지는 자기만의 특성을 살려 “Both Sides of the Table”(테이블의 두 면)이라는 블로그를 쓰고 있다. 그의 블로그엔 정말 배울 것이 많다. 그에 대해 더 자세히 알고 싶으면 블로그에 올린 자기 소개 또는 Crunchbase의 프로필을 참고하기 바란다.

사실 이 사람을 만난 적이 있다. 2009년 MBA 수업시간이었다. “Business Plan Development (사업계획서 개발)”이라는 수업이었는데, 우리가 한 학기동안 발전시켜온 사업 아이디어와 계획서를 최종 발표하는 마지막 시간에 마크가 와서 심사를 했었다. 한 팀 한 팀 발표 끝날 때마다 평을 해주었는데, 날카롭고 명쾌한 지적을 들으며 감탄했던 기억이 난다. 그 때, VC(벤처캐피털리스트)가 원하는 비즈니스 플랜은 다음과 같은 순서가 되어야 한다고 말해서 지금까지 기억하고 있다.

  • 문제가 무엇인가?
  • 현재 솔루션들(또는 경쟁자들의 제품)은 그 문제를 어떤 방법으로 해결하고 있는가?
  • 당신은 어떻게 해결할 것인가?
  • 당신이 이 문제를 현재 회사들보다 더 잘 해결할 수 있는 이유는 무엇인가? 증거를 대라.
  • 해결할 경우, 시장은 얼마나 큰가? 수백억짜리 시장인가 수십조원짜리 시장인가? projection해봐라.
  • 정말 간단하지만, 사업의 핵심적인 것을 짚을 수 있는 좋은 리스트라고 생각한다.

    다시 본론으로 돌아와서, 마크 서스터가 얼마 전 블로그에 5개의 시리즈로 올린 “좋은 엔젤투자가의 조건“을 읽었는데, 그 내용이 너무 좋아서 마음에 와닿았던 구절들을 여기에 소개해보고자 한다. (전체 원문 보기)

    첫 번째 조건: 딜 플로우 (Dealflow) – 당신은 제대로 된(right) 포커 테이블에 앉아 있는가?

    마크는 엔젤 투자자를 포커 플레이어에 비교한다. 정말 말이 되고 이해가 쏙쏙 된다. 포커에서 으례 그렇듯이 프로가 몇 명 있고 나머지 대부분은 돈을 잃는다. 투자자의 세계도 이와 마찬가지라는 것이다. 우리 모두는 공평한 테이블에 앉아 있고 성공할 확률이 비슷하다고 생각하지만, 사실 틀린 생각이라고 한다. 포커 테이블에서 이기는 사람은 다섯 가지 특성을 가지고 있는데, 그 중 첫번째는 “딜 플로우 액세스 (Deal Flow Access)”이다. 모든 투자자들이 뛰어난 사업가들을 접촉할 수 있을 것이라고 생각하지만 그렇지 않다. 그러면서 다음과 같은 예를 든다.

    * Keith, Reid, Dave, Peter, 이 네 사람은 모두 한 때 페이팔(Paypal)에서 일했다. 그들은 이후 사업을 시작해서 성공했거나 벤처 투자자들이 되었고, 지금 많은 실리콘밸리의 창업가들이 이들을 먼저 찾아간다.
    * Aydin, Chris는 XG 벤처스에서 일한다. XG는 X-Googler, 즉, 한 때 구글에서 일했던 사람들을 의미한다. 에반 윌리엄스(Evan Williams)가 창업한 트위터의 초기 투자가가 한때 구글에서 에반과 같이 일했던 Chris라는 것은 놀랄 일이 아니다.

    많은 위대한 회사들이 이미 성공적인 벤처를 창업한 경험이 있는 사람들에 의해 만들어지는데, 이런 사람들은 가장 먼저 어떤 투자가들을 찾아갈까? 마크 앤더리슨(넷스케이프 창업자), 제프 클라비어, 마이크 매이플스(Motive Inc의 공동창업자)등의 성공적인 초기 단계 벤처 투자가들이다.

    두 번째 조건: 전문 분야 지식 (Domain Knowledge)

    제품을 잘 알고, 기술 저널을 읽고, 트위터나 페이스북에서 일하는 몇 사람을 알고 있다고 해서 당신이 그 분야의 지식을 갖게 되는 것은 아니다. 마이클 루이스(Michael Lewis)가 이야기한대로, 글로 뭔가를 읽고 있다면, 당신은 이미 한 발 늦은 것이다. 결국, 주말 플레이어인가, 프로페셔널 포커 플레이어인가의 차이이기도 하다. 주말에만 포커를 하는 경우, 질 것이라는 것을 알면서 그냥 베팅을 하는 거다. 처음에 몇 번 이기면 좋지만, 그것 때문에 나중에 많이 잃는다. 프로페셔널들은 여러 해 동안 매일 플레이하기 때문에 언제 돈을 걸어야 할 지 알고, 카드를 세고, 결과를 통제한다.

    세 번째 기술: VC 인맥 (Relationship with VCs)

    VC는 기술 생태계에서 중요한 역할을 차지한다. 초기 단계에 투자하는 투자가들은 이 사실을 안다. 예를 들어, 퍼스트 라운드 캐피털(First Round Capital)은 CEO 이벤트나 믹서에 유명한 VC들을 초대한다. VC들한테 트윗을 보내거나 VC들이 게으르다며 욕하고 있을 게 아니다. 좋은 엔젤이 되려면 좋은 딜에 접근할 수 있어야 한다.

    엑신(exit)까지 오래 걸릴 때 엔젤 투자자가 돈을 버는 건 더 어려운 문제이다. 그럼 잇따라 투자할 VC들을 찾느냐 못찾느냐 하는 것이 전략적 차별성이 된다. 당신이 엔젤 투자자라면, 시간을 쪼개서 VC들과 친분을 쌓는 데 사용해라.

    네 번째 기술: 두툼한 주머니 (Why You Need Deep Pockets to Win Big)

    다시 포커를 생각해보자. 포커에서 이기려면 당신한테 좋은 카드가 나올 때까지 기다릴 수 있어야 한다. 일단 첫 두 장의 카드가 좋다면, 다음 카드를 보기 위해 계속 따라가야 한다. 세 번째, 네 번째 카드가 나오면서 상황이 더 명확해지고, 이길 확률을 더 잘 계산할 수 있게 된다. 카드가 유리하게 나온다면 더 용기있게 투자를 해야 하는데, 만약 테이블에 칩이 충분하게 없으면 그렇게 하기는 어렵다. (중략) 때로 가지고 있는 카드가 충분히 좋지 않아서 게임을 포기해야 할 때도 있다. 그것도 괜찮다. 다음 경기를 위해 돈을 아껴두는 것이다. 포커에서 모든 경기를 다 이기려고 하는 건 지는 전략이듯이, 모든 투자가 다 잘되도록 만들려고 하는 것도 지는 전략이다.

    다섯 번째 기술: 바이어(buyer) 인맥 (The Most Underrated Skill: Access to Buyers)

    대부분의 사람들은 제대로 된 딜을 찾아내고, 어려울 때 팀을 도와주는 것이 성공적인 투자가가 되는 방법이라고 생각한다. 물론 중요하다. 그러나 최고의 투자가들은 자신이 투자한 회사들을 살 회사들과 좋은 관계를 가지고 있고, 그들에게 영향을 미칠 수 있다. (중략) 당신이 래리와 세르게이(구글 창업자), 채드 헐리와 스티브 챈(유투브 창업자). 마크 저커버그(페이스북 창업자), 마크 핑커스(징가 창업자), 또는 에반 윌리엄스(트위터 창업자)에게 초기에 투자했다고 가정해보자. 그 정도의 친분이 있다면 그들이 무엇을 필요로 하는지 알거고, 당신이 투자한 회사와 연결시켜줄 수 있을 것이다. 투자를 한 것이 아니더라도, 이들 중 한명과 한때 동료였다면?

    론 콘웨이가 계속해서 투자 실적이 좋은 것은 놀랄 일이 아니다. 그는 실리콘 밸리의 수많은 젊은 창업가들을 지원해 왔다. 그들이 아직 어리고 접근 가능할 때 아는 사이가 되었고, 투자를 했다. 그러면 사람들은 잊지 않는다. 그들이 회사를 사려고 할 때 론이 분명 연결시켜줄 수 있을 것이다. 유명한 VC들에게도 이 법칙은 적용된다. 시콰이어는 구글과 유투브 양쪽에 투자했고, 그 결과 유투브가 구글에게 인수되었다.

    내가 3년 전 실리콘 밸리에 살 때의 일이다. 당시 한 스타트업 회사를 도와주고 있었다. 바로 근처에 살고 있어서 우리는 아이를 재운 후에 매일 밤 회사 이야기를 하곤 했다. 그녀는 회사를 팔고 싶다고 했고, 내가 도와주기로 했다. 그 회사의 초기 투자자 중 한 명인 제프 클라비어가 중요한 역할을 했는데, 그는 야후와 만날 때 이 회사 이야기를 꺼내었다. 야후가 결국 산 건 아니지만, 야후가 관심을 보이면서 회사를 팔기 쉬워졌고 결국 회사를 매각할 수 있었다.

    당신이 투자한 회사를 바이어의 상품 담당 부사장, 또는 CEO에게 직접 소개할 수 있는가? 투자 성과가 좋은 엔젤들은 그렇게 한다. 투자의 전체 과정을 생각해 보라. 결국 돈을 모으고, 코칭하고, 투자하고, 마지막으로 엑싯(exit)하는 것이다. 그리고, 당신이 사업가라면 이것들을 잘 할 수 있는 투자가를 찾아야 한다.

    아이딘 센쿳

    한편, 최근 새로 알게 된 성공적인 엔젤 투자가가 있는데, 이 사람을 보니 바로 위에서 설명하는 다섯 가지 기술을 갖춘 사람이라는 생각이 든다. 그의 이름은 아이딘 센쿳(Aydin Senkut)이고, 펠리시스 벤쳐스(Felicis Ventures)의 설립자이자 매니징 디렉터이다. 최근 50개의 회사에 투자했고, 이들 중 많은 회사가 4개월에서 44개월 이내에 구글, 인튜이트, 트위터, AT&T, 마이크로소프트 등의 회사에 팔렸다. 벤처 투자 회사를 시작하기 전에는 구글의 매우 초기 멤버(1999년 입사)이자 시니어 매니저였다. 보스턴에서 경영학을 전공했고, 와튼 스쿨에서 MBA를 마쳤다. 펠리시스 벤처의 팀 소개 페이지에서 다음과 같은 인상적인 문구를 발견했다. 회사를 인튜잇(Intuit)에 성공적으로 매각한 민트(Mint)의 창업자 아론이 아이딘에 대해 쓴 글이다.

    Mint의 엔젤 투자가로서, 아이딘은 제품에 대해 피드백을 많이 주었고, 추가 투자를 받을 수 있도록 사람들을 소개해 주었습니다. 아이딘은 실제로 우리를 시리즈 A 투자자한테 연결시켜줬어요. 어찌 보면 우리는 그를 안 덕분에 지금 430만달러(약 50억)만큼의 돈을 더 번 셈이죠. 개인적으로, 그는 내가 아는 가장 진실한 사람 중 한명입니다. 제품과 투자 전략뿐 아니라 심지어 창업가가 겪는 스트레스까지도 언제나 기꺼이 도와주었어요.

    개인적으로 최근 엔젤 투자에 대해 관심을 많이 갖게 됐는데, 이 글들을 읽고 생각해보니 진짜로 엔젤 투자자로서 성공하려면 아직은 배울 것이 많고 갖춰야 할 기술이 많다는 생각이 든다.

    고객에게 도달하는 새로운 방법: 소셜 네트워크

    얼마전 오랜 동안 알고 지내온 분과 만나 식사하면서 나온 이야기이다.

    “나 평생의 소원이 하나 있어. 내 이름으로 된 을 내는거야. 어떻게 하면 될까? 내가 남들보다 훨씬 잘 하는 일은 글을 쓰는 능력이라 자부하는데, 출판사에 찾아가면 번번히 거절당한다.”

    “형이 글 잘 쓰시는 건 제가 정말 인정합니다. 그동안 쓰신 글들을 보면 정말 탁월해요. 그런데, 출판사가 소극적으로 나오는 건 당연합니다. 출판사란 원래 블록버스터로 먹고 사는 곳인데, 기존 성공 기록이 없는 신인 작가에게 기회를 주게 되기 힘들지요. 오랜동안 서로 알아온 사이라면 모를까..”

    “그럼 어떡하지?”

    일단 블로그를 만드세요.”

    “블로그를 만든다고 누가 들어와서 읽겠냐?”

    “트위터도 시작하세요. 블로그에 글을 한 열 편쯤 올려보세요. 형이 글 솜씨가 있다면 그 중 한 두 편이 많은 사람들의 호감을 사지 않을까요? 트위터를 통해 순식간에 많은 사람들에게 전파될 겁니다. 그러면 그 사람들과 블로그와 트위터에서 소통을 시작하세요. 시간이 지나면 출판사에서 연락이 올 겁니다. 연락이 안 오면 이번엔 블로그 주소를 출판사에서 보내보세요. 형 블로그가 인기가 있다면 그쪽에서 다시 생각해볼 겁니다. 일단은 어떻게 하면 책을 낼까를 고민하지 마시고, 형의 글을 좋아하는 사람들이 있다는 것을 증명하세요.

    내 말이 설득력이 있었는지, 형은 곧 트위터 계정을 만든 후 블로깅을 시작했다. 언젠가 그 분이 책을 내게 될까? 소셜 네트워크를 잘 활용한다면 충분히 가능성이 있다고 생각한다.

    오늘 아침에 RSS feed를 보다가 Fast Company에 올라온 재미난 글을 하나 발견했다. 제목은 “레이디 가가 vs 저스틴 비버, 소셜 미디어 쇼다운

    요즘 미국에서 가장 뜬 팝스타, 레이디 가가와 저스틴 비버 (출처: Fast Company)

    유투브에서 레이디 가가, 저스틴 비버의 뮤직비디오 조회수 총 합이 거의 10억에 이른다는 것이다. 지구 위에 사는 전 세계 인구의 총 합이 60억이다. 이 중 아프리카나 중국, 인도 오지에 사는 약 10억 명은 아마 컴퓨터조차 가지고 있지 않을 것이다. 그런데 레이디 가가 뮤직비디오 조회수 총합이 10억이다. 물론 10억명이 봤다는 건 아니다. 중복을 고려하여 한 명당 10번씩 비디오를 봤다고 보수적으로 가정해도, 무려 1억 명이 레이디 가가의 뮤직비디오를 봤다는 계산이 나온다. 1억..!

    그 비결은 뭘까? 간단하다. 소셜 네트워크. Fast Company는 아래와 같이 설명한다.

    Currently, Lady Gaga has more than 19 million fans on her Facebook page. On Twitter, she boasts 6.6 million followers. Even on Ping, Apple’s slow-to-grow social network for music, the pop sensation has close to a half-million followers. Justin Bieber is almost as popular, with 12 million fans on Facebook and 5.5 million followers on Twitter. But if anything, his fans are more active. Twitter recently revealed that at any given time, more than 3% of its servers are devoted to supporting Bieber tweets.

    지금 레이디 가가의 페이스북 페이지에는 1900만명의 팬이 있다. 트위터에서는 660만명이 그녀를 팔로우하고 있다. 저스틴 비버도 마찬가지로 인기있다. 페스북에서 그의 팬은 1200만명이고, 트위터에서는 550만명이 팔로우하고 있다. 트위터에서 최근 발표한 내용에 따르면, 서버의 3%가 저스틴 비버를 지지하는 트윗을 처리하는 데에 사용된다.

    이 글은 다음과 같은 의미심장한 말로 끝맺는다.

    Social media has become integral to every pop star’s arsenal, just as crucial as the white gloves and cone-shaped bras of yore. Ask yourself this question: will anyone be truly successful in music again without being successful in social media?

    소셜 미디어는 팝 스타의 성공에 결정적으로 중요한 부분이 되었다. 스스로에게 이런 질문을 던져 보라: 앞으로 소셜 미디어에서 성공하지 않고 음악계에서 진정으로 성공하는 일이 있을 수 있을까?

    우리나라에는 “애플걸”, 김여희가 있다. 많이 아시겠지만, 무명이었던 그녀는 유투브에 두 편의 동영상을 올리면서 순식간에 유명해졌다. 아래 비디오의 조회수가 무려 3백만이 넘는다. 한국 뿐 아니라 아닌 전 세계에서 그녀의 노래에 열광한다.

    트위터를 시작하면서 그녀의 팔로워 수는 기하 급수적으로 늘었다. 내가 처음 그녀의 트위터 아이디(@0applegirl0)를 찾아내어 팔로우했을 때는 겨우 100여명에 불과했는데, 그로부터 몇 달이 지난 지금은 무려 14,821명에 달한다. 특히 우리나라에서 가장 팔로워가 많은 사람 중 한 명인, 소설가 이외수 씨가 그녀를 적극적으로 지지하기 시작하면서 ‘애플걸’은 “떴다”.

    김여희와 이외수
    6월 1일에 올린 김여희씨의 트윗

    요즘엔 소셜 미디어를 상거래에 응용하는 사례가 늘어나고 있다. 이른바 ‘소셜 커머스‘이다. 얼마전 서비스를 시작한 “이야기가 있는 가게” Torsto의 대표 정지웅(@jiwoongchung)씨는 트위터를 적극적으로 활용하고 있다. 내가 보기에 소셜 네트워크가 상거래에서 정말 파워풀한 이유는, 타게팅(targeting)을 효과적으로 할 수 있기 때문이다. 마케팅의 기본은 STP, 즉, 세그먼테이션(Segmentation)과 타게팅(Targeting), 그리고 포지셔닝(Positioning)이다. 이론적으로는 탁월하지만 실천이 어려운 개념이다. 서울 한복판에서 걸어다니는 수많은 사람들, 다들 영화 보기와 음악 듣기, 그리고 스타벅스에서 커피 마시기를 좋아하는 것 같이 보여도 절대 그렇지 않다. 모두 스타일이 다르고 취향이 다르고 경제력이 다르다. 이들을 가려내어 내가 파는 제품을 좋아할만한 사람들을 골라내는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 이를 알아내기 위해 많은 회사들이 시장조사에 돈을 쏟아붓거나, 비싼 TV 광고 등을 통해 불특정 다수에게 상품을 알린다. 서치 광고가 생기면서 타게팅이 보다 쉬워졌다. 그래도 내가 가진 상품을 좋아할 만한 사람을 골라내는 것은 쉽지 않다. 그런데, 소셜 네트워크는 비슷한 사람들을 묶어준다. 같은 소셜 네트워크에 속한 사람들끼리는 지식 수준, 경제력, 그리고 취향이 비슷할 가능성이 높고, 생활 스타일이 비슷할 가능성이 높다.

    이를 뒷받침하는 한 가지 증거가 있다. 바로 ‘비만의 소셜 네트워크‘이다. 하버드 의대와 UC 샌디에고에서 공동으로 조사해서 2007년에 발표한 연구 결과이다. (출처: Eurekalert.org)

    the researchers found that obesity spreads through social ties. When an individual gains weight, it dramatically increases the chances that their friends, siblings, and spouses will likewise gain weight. The closer two people are in a social network, the stronger the effect. Interestingly, geographical distance between persons in a social network appears to have no effect.

    연구자들은, 비만이 사회적 유대를 통해 퍼진다는 것을 발견했다. 어떤 한 사람의 몸무게가 늘어나면, 그의 친구, 형제, 배우자도 비만이 될 확률이 크게 높아진다. 사람들끼리 가까울수록 이 효과는 크다. 흥미로운 점은, 이들간의 지리적 거리는 영향을 미치지 않는다는 것이다.

    Fat kids have fat friends (출처: http://www.weightlosssurgerychannel.com)

    In same-sex friendships, individuals experienced a 71 percent increased risk if a friend of theirs became obese. This pattern was also observed in siblings. Here, if a man’s brother became obese, his chances of becoming obese increased by 44 percent. Among sisters, the risk was 67 percent.

    동성 친구의 경우, 친구가 비만이 되면, 자기도 비만이 될 확률은 71퍼센트나 증가한다. 형제끼리도 마찬가지이다. 형이나 동생이 비만이 되면 나머지 한 명이 비만이 될 가능성이 44퍼센트 증가한다. 자매간에는 이 비율이 67퍼센트이다.

    물론 유전 인자도 영향이 있을 거고, 비만인 사람들끼리 취향이 비슷하므로 (예를 들어, 둘 다 고기 먹는 걸 좋아하므로) 친구가 될 가능성이 높아지는 것도 무시할 수 없다. 여기서 그건 상관 없다. 중요한 건, 비만인 사람들끼리 페이스북으로, 트위터로 서로 연결되어 있다는 것이다. 고단백 식품을 팔고 싶어하는 회사가 이러한 소셜 네트워크를 활용하면 효과적으로 브랜드를 알리고 제품을 홍보하는데 도움이 되리라는 것은 너무나 자명하다.

    소셜 네트워크. 비슷한 배경을 가진 사람들이 각각의 묶음을 이루는 경향이 있다.

    어떻게 해서든 소셜 네트워크의 영향력 있는 한 명에게 도달하면 그 소셜 네트워크 안에서 전파되고, 그 중의 몇 명을 통해 성격이 비슷한 옆 소셜 네트워크로 정보가 전달된다. 이렇게 해서 순식간에 자신의 제품을 좋아할 만한 고객에게 매우 효과적으로 도달할 수 있다. 과거 그 어느 때보다도 낮은 비용으로. 그것도 신뢰를 바탕으로 한 연결고리를 통해.

    Fast Company에서 지적했듯, 앞으로 소셜 미디어를 이용하지 않고 성공하는 사례가 나올 수 있을까? 깊이 생각해볼 일이다.